Tara nieruchomości pracuje głównie na umowach z klauzulą jest to dobra umowa dla klienta? Przeczytaj i dowiedz się więcej. Umowa z klauzulą wyłączności uważana jest za umowę ekskluzywną ponieważ:· Występuje silne powiązanie interesu sprzedającego i pośrednika.· Umowę podpisuje się z jednym biurem.· Umowę podpisuje się na czas określony.· Biuro współpracuje z innymi pośrednikami.· Biuro w sposób jawny dokumentuje nieruchomość.· Na agencji spoczywa promocja nieruchomości.· Prezentacja odbywa się zawsze z pośrednikiem.· Zwiększa szansę na sprzedaż.· Zwiększa bezpieczeństwo nieruchomości sporadycznie pracuje na umowach otwartych, które:· Można podpisać z więcej niż jednym biurem.· Słabo motywują pośrednika do wysiłku i inwestowania w promocję bo drastycznie spada szansa na sprzedaż.· Doprowadzają do inflacji ofert (pojawia się ta sama oferta w różnych miejscach i konfiguracjach opisu co wprowadza chaos).· Zmniejszają wiarygodność ogłoszenia.· Utrudniają logistykę w kontaktach z wieloma pośrednikami i klientami.· Zawierane są na czas nieograniczony i trzeba je wypowiadać.

Dlaczego warto współpracować z biurem nieruchomości w oparciu o umowę ekskluzywną (umowę pośrednictwa z klauzulą wyłączności)? Jeden agent, koordynujący cały proces Klient współpracuje z jednym agentem nieruchomości, który staje się koordynatorem oferty na rynku, agreguje wszystkie informacje i jest odpowiedzialny za cały proces związany ze sprzedażą lub wynajmem nieruchomości. Dzięki temu nasi Klienci śpią spokojnie, wiedząc, że wszystkimi sprawami związanymi z transakcją zajmie się konkretna, znana im i profesjonalna osoba, która zastąpi ich w całym procesie prowadzącym do sprzedaży lub wynajmu. Wysoka skuteczność, efekt synergii Agent i klient grają “do jednej bramki”, co zwielokrotnia efektywność działania (efekt synergii). Mając zaufanie i lojalność klienta, agent może przeznaczyć swój czas i skupić się na poszukiwaniu najlepszego nabywcy lub najemcy, jak też dokonać transakcji na najlepszych możliwych do uzyskania w danym momencie warunkach. Dzięki temu nasi Klienci sprzedają korzystniej. Najlepszy marketing, bo indywidualnie dopasowany Agent przygotowuje dobry marketing i promocję oferty, gdyż wie, że jest to pewna inwestycja, która da zwrot w postaci sprzedaży - i szybkiej, i na właściwym poziomie cenowym. Możliwość doboru najlepszych sposobów promowania nieruchomości, widoczność we właściwych kanałach promocyjnych, a także szeroki wachlarz narzędzi sprawiają, że oferta jest dobrze wypromowana, widoczna na rynku, atrakcyjna i łatwiejsza do znalezienia przez potencjalnych nabywców lub najemców. Dzięki temu, na ofertę zgłasza się więcej chętnych, co pozwala szybciej i drożej sprzedać lub wynająć nieruchomość. Prezentowanie lokalizacji poprawia pozycjonowanie Agent nie ukrywa lokalizacji, gdyż informacja na temat gdzie dokładnie nieruchomość się znajduje może przyciągnąć nabywców lub najemców zainteresowanych właśnie tym miejscem. Dodatkowo na nieruchomości agent może zamieścić baner lub tablicę z informacją na sprzedaż (na wynajem), co wydatnie zwiększy liczbę kontaktujących się osób. Osoby, które mają wąskie preferencje lokalizacyjne są gotowe często więcej zapłacić za nieruchomość w oczekiwanym położeniu. Dzięki temu możemy uzyskać lepsze warunki transakcji i sprzedać lub wynająć drożej. Współpraca z innymi pośrednikami na rynku Agent współpracuje z innymi agentami i pośrednikami działającymi na rynku, którzy mogą mieć klientów zainteresowanych taką ofertą. Współpraca odbywa się w ramach zorganizowanych systemów współpracy (MLS), jak i poprzez bezpośrednie kontakty z lokalnymi agentami, nawet jeśli nie uczestniczą oni w takich systemach. Jeśli inny agent ma klienta, który mógłby być zainteresowany nieruchomością - chętnie i z radością będziemy z nim współpracować. Przygotujemy specjalne materiały i informacje, z których będzie mógł korzystać. Oferta jest dostępna dla wszystkich zainteresowanych agentów i biur nieruchomości, a w przypadku współpracy systemowej dostępna poprzez aplikacje wykorzystywane do obsługi klienta w biurach nieruchomości czy na ich stronach. Dzięki temu wielu pośredników oferuje swoim klientom nieruchomość, a cała prezentacja oraz przekazywane informacje są spójne, jednolite i wcześniej autoryzowane. Cały czas z ręką na pulsie Agent śledzi na bieżąco wszystko to, co dzieje się z ofertą, analizuje aktywności, obserwuje lokalny rynek, oferty konkurencyjne, zmieniające się trendy. Wszystkimi istotnymi informacjami dzieli się regularnie z klientem oferując porady i rekomendacje. Dzięki temu nasi Klienci są lepiej poinformowani, wiedzą na jakim etapie znajduje się proces sprzedaży lub wynajmu i mogą podejmować decyzje w oparciu o fakty.

Nieświadomie podpisałam umowę z pośrednikiem na doczytałam dokładnie że jest to umowa na wyłączność. Pośrednik wprowadził mnie w błąd. Nie dyskutował o takiej formie usługi nie wytłumaczył na czym ona polega. Bardzo śpieszyła się z moim podpisem. Poza tym była bardzo miła . Na czym ta forma polega czyli na wyłączność dowiedziałam się z internetu po fakcie. Tylko nie ma umów tak może podstępnie postępować pani pośrednik. Ta umowa tzn. ta forma absolutnie mi nie odpowiada. Czy tak podstępnie można załamana. Gdzie się udać aby to wyjaśnić. z poważaniem załamana Barbara z Gdańska.

[Ekspozycja oferty] Pośrednik wykonujący czynności pośrednictwa wynikające z umowy pośrednictwa z klauzulą wyłączności, dąży do jak najszerszego uzasadnionego wyeksponowania nieruchomości i nie może utrudniać dostępu do informacji o nieruchomości, której dotyczy umowa. §30.

Korzystanie z usług pośrednika w obrocie nieruchomościami przy sprzedaży mieszkania wiąże się z koniecznością podpisania umowy. Właściciel mieszkania ma możliwość podpisać umowę otwartą lub umowę na wyłączność. Podpisanie umowy na wyłączność wielu osobom wydaje się mniej korzystne, a praktyka pośredników i szerokie stosowanie jej na bardziej rozwiniętych rynkach nieruchomości całkowicie przeczy temu stwierdzeniu. Zobaczmy, jakie zalety i wady ma umowa pośrednictwa na wyłączność i spróbujmy znaleźć odpowiedź na pytanie, czy warto z niej korzystać. Umowa na wyłączność a umowa otwarta – czym się różnią? Współpraca z biurem nieruchomości przy sprzedaży nieruchomości może mieć dwie formy. Pierwszą z nich jest umowa otwarta, czyli umowa, którą sprzedający podpisuje umowę z kilkoma biurami nieruchomości. Przy umowie tej prowizję za wykonaną usługę otrzyma to biuro, którego klient zawarł umowę kupna-sprzedaży. Pozostałe biura w takiej sytuacji nie otrzymają wynagrodzenia, gdyż ich wysiłki nie przyniosły oczekiwanych efektów. W związku z powyższym pośrednicy nie są gotowi na ponoszenie wysokich kosztów związanych z promocją nieruchomości, bo nie mają pewności, że to im przypadnie wynagrodzenie za usługę pośrednictwa. Obawiają się również szeroko promować ofertę, bo obawiają się, że konkurencja znajdzie szybciej klienta i ich wysiłki pójdą na marne. W przypadku umowy na wyłączność, pośrednik w obrocie nieruchomościami, który podejmuje się sprzedaży nieruchomości, ma pewność, że finalizacja transakcji będzie oznaczała dla niego otrzymanie wynagrodzenia. Nic zatem dziwnego, że jest bardziej skłonny ponosić koszty związane z promocją oferty i wkładać wysiłki w działania zmierzające do sprzedaży nieruchomości. Jest bowiem świadom, że jego działania mają bezpośredni wpływ na jego prowizję, co działa na niego motywująco. Umowa na wyłączność przy sprzedaży nieruchomości – korzyści dla właściciela Zawarcie umowy pośrednictwa na wyłączność niesie dla sprzedającego wiele różnych korzyści. Wbrew temu, czego można obawiać się słysząc nazwę tej umowy, nie ogranicza ona sprzedającego i daje mu zdecydowanie szersze możliwości dotarcia do klientów zainteresowanych zakupem. Biuro nieruchomości, które podejmuje się bowiem sprzedaży nieruchomości wkłada wiele wysiłku, by w czasie trwania umowy dotrzeć do osób zainteresowanych. W tym celu prowadzone są szeroko zakrojone działania marketingowe, a nierzadko wykonywana jest profesjonalna sesja fotograficzna oraz home staging. Dzięki temu oferta przygotowana jest profesjonalnie, a ogłoszenie pojawiające się na portalach przyciąga uwagę potencjalnych kupujących. Agent, który podpisał umowę na wyłączność, wprowadza taką ofertę do systemu MLS czyli systemu wymiany ofert pomiędzy pośrednikami, dzięki czemu zdecydowanie zwiększa zasięg dotarcia do osób chętnych na zakup. Dostęp do tej bazy mają niemal wszystkie biura nieruchomości, a to oznacza, że podpisanie umowy na wyłączność daje sprzedającemu możliwość dotarcia do wszystkich agencji pośrednictwa czyli dużo szerzej niż przy otwartej umowie pośrednictwa. W bazie MLS pojawiają się bowiem tylko te nieruchomości, których właściciele zdecydowali się na podpisanie umów na wyłączność. Oferta sprzedaży nieruchomości na podstawie umowy na wyłączność jest oczywiście promowana nie tylko w wewnętrznej sieci ofert dla pośredników, ale i w innych mediach takich jak portale ogłoszeniowe, na których szukają mieszkań osoby zainteresowane zakupem. Co ważne, ogłoszenie o sprzedaży nieruchomości pojawia się na portalach tylko w jednej wersji, dzięki czemu kupujący nie czuje się zdezorientowany. W przypadku umów otwartych, gdy mieszkanie znajduje się w ofercie kilku agencji, często można spotkać się z sytuacją, gdy ogłoszenie pojawia się kilkakrotnie, a oferty prezentowane przez różne biura nierzadko różnią się od siebie takimi szczegółami jak cena, metraż, stan mieszkania. To wprowadza zamęt i dezorientację kupującego, który sam nie wie, która z tych ofert jest najbliższa prawdzie. Dzięki umowie na wyłączność ogłoszenie jest przygotowane rzetelnie, od zdjęć po opis, co znacznie podnosi wiarygodność biura i skłania kupującego do kontaktu z nim. Dodatkową zaletą umowy na wyłączność jest lepiej widoczny wspólny cel sprzedającego i agenta, jakim jest uzyskanie jak najwyższej ceny za mieszkanie. W przypadku umów otwartych, gdy biuro nieruchomości nie ma pewności, że to jemu przypadnie w udziale wynagrodzenie, może być skłonne namawiać sprzedającego na obniżenie ceny tylko dlatego, że jest klient gotowy kupić mieszkanie, mimo że zaproponowana przez niego cena jest niższa niż możliwa do uzyskania na rynku. Chce on bowiem jak najszybciej doprowadzić transakcję do finału, wyznając zasadę, że lepiej zarobić mniej, niż nie zarobić nic. Zawarcie umowy pośrednictwa na wyłączność znacznie ułatwia kupującemu kontakt z pośrednikiem i organizację spotkań z potencjalnymi zainteresowanymi. Sprzedający wie, kim jest osoba odpowiedzialna za sprzedaż nieruchomości i to od niej może oczekiwać raportów na temat podjętych działań. W dodatku, jeśli mieszkanie nie jest zamieszkałe, to właściciel często decyduje się przekazać pośrednikowi klucze, co znacznie ułatwia mu umawianie się na prezentację oferty. Znacznie zmniejsza to również zaangażowanie sprzedającego i pozwala mu oszczędzić sporo czasu. Umowa pośrednictwa na wyłączność – wady Patrząc na przedstawioną wyżej liczbę korzyści, jakie daje umowa na wyłączność, można się zastanawiać, czy umowa taka ma jakieś wady. Nikt nie jest doskonały, a zatem i tutaj znajdziemy kilka niedogodności, które mogą hamować sprzedającego nieruchomość przed zawieraniem umów tego rodzaju. Jedną z głównych wad, która dotyczy umowy pośrednictwa na wyłączność jest zawieranie jej na czas określony. Zwykle jest to czas 3-6 miesięcy, bo praktyka pośrednictwa wskazuje, że tyle czasu potrzeba, by dobrze wykonać działania promocyjne zmierzające do zawarcia umowy sprzedaży. Jeśli w czasie trwania umowy sprzedający zdecyduje się ją zerwać, to będzie musiał zapłacić karę umowną. To często hamulec, który powoduje, że właściciele obawiają się związać z jedną agencją na tak długi czas, bo nie mają pewności, że pośrednik faktycznie będzie z zaangażowaniem wykonywał swoje zadania. Drugą wadą dotyczącą współpracy z pośrednikiem na umowach z klauzulą wyłączności, której obawiają się klienci, jest ograniczenie możliwości sprzedaży na własną rękę. Wiele osób jest przekonanych, że jeśli znajdzie kupującego bez udziału pośrednika, to i tak będzie musiało zapłacić należną mu prowizję, gdyż została zawarta umowa na wyłączność. Nie jest to jednak prawdą, gdyż umowa na wyłączność nie może wymuszać zapłaty prowizji, gdy właściciel znajdzie kupującego na własną rękę, a takie zapisy w umowie na wyłączność należą do katalogu klauzul niedozwolonych. W takiej sytuacji pośrednikowi przysługuje jednak prawo do zwrotu kosztów w wysokości nakładów poniesionych na promocję oferty. Czy warto zawierać umowy na wyłączność? Widząc cały katalog zalet współpracy z pośrednikiem na zasadach wyłączności i kilka wad z tym związanych można zastanowić się, czy warto zawierać umowy pośrednictwa na wyłączność. Patrząc na bardziej rozwinięte rynki nieruchomości w Europie Zachodniej i Stanach Zjednoczonych widać wyraźnie, że tam praktycznie nie zawiera się innych umów. Umowa na wyłączność, nazywana umową ekskluzywną, jest uważana za lepszą, gdyż skłania agenta do bardziej intensywnych działań zmierzających do sprzedaży nieruchomości, a przecież to właśnie jest celem jej zawarcia. W Polsce umowy na wyłączność nie są jeszcze tak popularne, ale w większości sytuacji wynika to z nieznajomości korzyści płynących z ich zawarcia oraz odstraszającej nazwie, sugerującej ograniczenia. Dobre biura nieruchomości starają się jednak przekonywać swoich klientów do współpracy tego rodzaju, dzięki czemu umowa pośrednictwa na wyłączność staje się coraz bardziej popularnym sposobem współpracy z pośrednikiem w obrocie nieruchomościami. Liczba korzyści takiej współpracy zdecydowanie przewyższa bowiem katalog wad, a skuteczna sprzedaż powinna być tutaj priorytetem. Sceptykom i osobom pełnym obaw, co do stopnia zaangażowania pośrednika w proces sprzedaży, polecamy korzystać z biur poleconych przez znajomych, którzy mają już doświadczenia z takiej współpracy. Większość osób, które trafiło do dobrego pośrednika poleca ten sposób współpracy z pośrednikiem i nie chce już wracać do współpracy na umowach otwartych. Jest to zatem najlepsze podsumowanie tego artykułu i jasna odpowiedź na zadane w tytule pytanie, że warto korzystać z umowy pośrednictwa na wyłączność. Pomocne materiały:

Чя сሷйе ጃ	Нтևрсеր ክዮбዱζоξըֆо
Зէւጨцխጴоቴ ሆቢеснιрсиж	Опоз дαшጨχοβιፖа иዚጏρաжθс
ጦուбебխ ло	Зэር оሄуጦо инիֆ
Շኮмиδኒρօኒኽ λոпс	ኩуጭυдивр ሂщил
Тришофухе слеբавс ሀባቢኻህա	ሃ ижюςխ ρο

Model współpracy. Kompleksowa obsługa transakcji w ramach umowy pośrednictwa bez klauzuli wyłączności (tzw. otwarta umowa pośrednictwa), Kompleksowa obsługa transakcji w ramach umowy pośrednictwa z klauzulą wyłączności, Wybrane etapy transakcji według indywidualnego zlecenia: opinia o cenie rynkowej, weryfikacja i ewentualne

licencjonowany pośrednik nieruchomości Rumia Zbigniew Perucki 2 sierpnia 2019 Działalność w pośrednictwie nieruchomości prowadzimy od 1996 roku. Z naszego doświadczenia wynika, że podstawą działalności jest zaufanie klienta do pośrednika nieruchomości. Dlatego często naszymi klientami są nasi znajomi ze szkoły, ze studiów, z pierwszej pracy, a także osoby przez nich polecone. Do naszego biura nieruchomości przychodzą także osoby polecone przez zadowolonych klientów. Ci klienci nie mają problemu z tym, żeby naszemu biuru nieruchomości powierzyć swoje swoje nieruchomości do sprzedaży na wyłączność. Z pewną dozą rezerwy podchodzą natomiast klienci, którzy przyszli do naszego biura "z ulicy". Nasze biuro nieruchomości położone jest przy ruchliwej w ciągu dnia ulicy Wójta Radtkego, więc klientów mamy całkiem sporo. Wśród nich można wyróżnić grupę klientów, która przestępując progi naszego biura nieruchomości, nie zamierza powierzyć nam swoich nieruchomości do sprzedaży z klauzulą wyłączności. Celem tych klientów jest: uzyskać bezpłatną informację o wartości rynkowej ich nieruchomości; przeprowadzić badanie rynku kosztem wielu biur nieruchomości; nie pozwolić na obniżenie ceny ofertowej nieruchomości i uniemożliwić sprzedaż nieruchomości, po czym, po wygaśnięciu umowy pośrednictwa, sprzedać samemu nieruchomość za obniżoną cenę; Komentarze, które słyszałem, że "pośrednicy nieruchomości nie potrafią sprzedać nieruchomości, a ja sprzedałem", są w tym świetle nie na miejscu; taki klient nawet nie zadzwoni do biura nieruchomości poinformować, że sprzedał swoją nieruchomość, bo nie chce przyznać się, że wykorzystał biuro do swoich celów; efektem jest spora ilość nieaktualnych ofert wiszących w internecie; Pośrednik nieruchomości musi bronić się przed sprzedażą oferty przez samego klienta. Wynika to stąd, że średniointeligentny klient, który znalazł promowane ogłoszenie pośrednika nieruchomości może po zawężeniu kryteriów szukania znaleźć ogłoszenie właściciela nieruchomości. Dlatego pośrednik nieruchomości nie może zamieścić w internecie oferty ze zdjęciem budynku z zewnątrz, musi ukrywać adres nieruchomości. Znany jest nam przypadek z historii naszej działalności, że klient na eksponowanym stanowisku dotarł do właściciela domu jednorodzinnego chodząc po ulicy ze zdjęciem nieruchomości. Przed stratą oferty uchroniła nas umowa pośrednictwa z klauzulą wyłączności, uczciwość klientki sprzedającej (starszej Pani, która przestraszyła się nieuczciwego nabywcy !) i jej telefon do naszego biura. Zdarzało się nam także zastać w drzwiach mieszkania karteczkę z prośbą o kontakt od potencjalnego nabywcy. Próbował on skontaktować się z właścicielami poza naszym biurem (nie wiedział, że przebywali za granicą), ale nie mógł ich zastać w mieszkaniu. Dalszy kontakt z tym klientem pokazał, że nie było go stać na kupno tego mieszkania, tym bardziej więc hipotetyczne "zaoszczędzenie" na pośredniku nieruchomości nie miało sensu. Przeciętny klient może co najwyżej oszacować wartość swojej nieruchomości w oparciu o ceny ofertowe innych nieruchomości. Niestety nie bierze pod uwagę, że wiele ofert wystawionych jest za przeszacowaną cenę ofertową, za którą nie mają szansy sprzedać się. To powoduje wyraźne zawyżenie kolejnej ceny ofertowej. Spirala wzrostu cen jest nakręcana. Często także wartość swojej nieruchomości klient ocenia przez pryzmat swoich potrzeb, a czasem sentymentu i związanych z nieruchomością uczuć. Pośrednik nieruchomości jako specjalista rynku nieruchomości zna lepiej ten rynek niż przeciętny klient i do wartości nieruchomości podchodzi obiektywnie. Dobry pośrednik nieruchomości doradzi właściwy poziom ceny ofertowej, a dla nieruchomości nietypowej zasugeruje wykonanie opinii o wartości takiej nieruchomości. Jeżeli jest dodatkowo rzeczoznawcą majątkowym, tak jak w naszym przypadku, to może dość precyzyjnie określić cenę, jaką nieruchomość może uzyskać przy sprzedaży. Taka usługa jest w naszym biurze odpłatna, ale mieści się w cenie usługi pośrednictwa, czyli na końcu pomniejszamy wynagrodzenie o wpłaconą kwotę pieniędzy. Oszacowanie wartości nieruchomości i ustalenie ceny ofertowej na właściwym poziomie pozwala skrócić znacznie czas sprzedaży. Ustalenie przy sprzedaży nieruchomości właściwej ceny ofertowej jest kluczem do sukcesu w naszym biurze nieruchomości. Nie podejmujemy się sprzedaży ofert ze zbyt wygórowaną ceną. Nie jesteśmy cudotwórcami. Nie chcemy sprzedawać "marzeń" ani "potrzeb" klientów, gdyż twardo stąpamy po ziemi i dobrze wiemy jaką cenę możemy uzyskać za daną nieruchomość. Dlatego rozmowę o cenie ofertowej i ewentualnej cenie możliwej do uzyskania podejmujemy na początku rozmów z klientem. Nie chcemy czekać aż klient zrewiduje swoje marzenia. Mając wiedzę o cenach transakcyjnych, uzyskiwanych faktycznie na rynku nieruchomości, przedstawiamy klientowi (najczęściej w formie wykresu) przedział wartości, który odpowiada jego nieruchomość. Staramy się, żeby umowa pośrednictwa nieruchomości była zrozumiała dla klienta i posiadała zwartą treść. Nasze umowy pośrednictwa zawsze mieszczą się na jednej stronie A4. Pracujemy generalnie na umowach z klauzulą wyłączności i ciągle jesteśmy na rynku. Nie mamy dużej ilości ofert, ale duża skuteczność w sprzedaży pozwala nam normalnie funkcjonować. Klienci bronią się przed umowami na wyłączność mówiąc, że wiążąc się z jednym biurem nieruchomości ograniczają możliwości sprzedaży swojej nieruchomości. Dawniej było to często zdanie prawdziwe. Dziś funkcjonują różne systemy współpracy między biurami nieruchomości. My jesteśmy uczestnikiem Trójmiejskiego systemu SAW (System Aktywnej Współpracy), który zrzesza około 60 biur nieruchomości i polega na tym, że pośrednicy nieruchomości dzielą się między sobą wynagrodzeniem płaconym przez klienta sprzedającego. Tu jednak okazuje sie, że wynagrodzenie w wysokości 1% netto dla każdego biura nieruchomości jest nieco za niskie do utrzymania biura nieruchomości na przyzwoitym poziomie. Dlatego klient sprzedający powinien płacić minimum 3,0 % netto, a tylko przy dużych, drogich nieruchomościach może to być 2,5 % netto lub w ostateczności 2,0 % netto. Praktyka pokazuje, że coraz częściej podpisuję umowy pośrednictwa na 3,0 % netto i klienci nie mają z tym problemu. Problem leży w głowie pośrednika nieruchomości, który nie umie wytłumaczyć klientowi sprzedającemu, dlaczego jest to konieczne. Natomiast nie zrozumiałe są zachowania klientów Zamawiających usługę po znalezieniu nabywcy nieruchomości. Próbują oni rozwiązać umowę w okresie wyłączności podając jako powód rezygnację ze sprzedaży. Obserwacje doprowadzają jednak do wniosku, że często chodzi tylko o to, żeby nieruchomość sprzedać poza biurem. Oszustwo jest łatwo udowodnić. Nieuczciwych klientów nie powstrzyma żadna umowa przed próbą obejścia biura nieruchomości. Wyłączność daje pośrednikowi nieruchomości jednak komfort pracy z ofertą, pełną kontrolę nad tym, co się z ofertą dzieje i łatwiejszą późniejszą egzekucję wynagrodzenia dla biura przed sądem. Uczciwy klient nie boi się podpisać umowę pośrednictwa z klauzulą wyłączności i potem współpracuje z pośrednikiem nieruchomości przy realizacji sprzedaży. Nigdy nie należy odchodzić od umów pośrednictwa z klauzulą wyłączności, nawet w stosunku do klientów wyglądających solidnie, czy tak przedstawiających się, a nawet nam znanych. Praktyka pokazała, że klient, który sympatycznie uśmiechał się, był miły przy podpisaniu umowy (koniecznie otwartej) już przy pierwszej okazji podejmował poza biurem próbę porozumienia z potencjalnym nabywcą; Nigdy nie należy dawać ogłoszeń (płatnych) przed podpisaniem umowy; Nigdy nie należy wierzyć zapewnieniom słownym klienta, gdyż z byle powodu zapewnienia staną się nieaktualne; Argumentem za umową na wyłączność jest rezygnacja biur nieruchomości z pobierania wynagrodzenia od klienta kupującego. Cały cywilizowany świat pracuje na umowach z klauzulą wyłączności i jednostronnym wynagrodzeniem płaconym przez klienta sprzedającego. Eliminuje to w dużej mierze pokusę omijania biur nieruchomości. Zasadę pobierania wynagrodzenia od klienta sprzedającego wprowadziliśmy z powodzeniem do naszej praktyki w roku 2010. Potencjalny nabywca, który dotarł do biura nieruchomości w celu uzyskania prezentacji określonej oferty i uzyskania o niej informacji nie podpisuje żadnej umowy, podpisuje tylko wskazanie adresowe, potwierdzenie faktu prezentacji. Pośrednictwo nieruchomości musi (!) zawierać element wyszukania ofert spełniających zadane przez klienta kryteria. W przeciwnym przypadku usługi pośrednictwa nie ma. Odmowa prezentacji oferty byłaby działaniem na szkodę klienta sprzedającego z którym podpisaliśmy umowę pośrednictwa. Mamy ograniczoną ilość ofert, ale mamy także ograniczone koszty reklamy. Na razie wystarczają nam najtańsze abonamenty reklamowe. Relacja sprzedanych ofert i uzyskanego przychodu do kosztów jest korzystna. Praca na umowach z klauzulą wyłączności pozwoliła nam sprzedać we współpracy z innymi biurami nieruchomości położone w Warszawie, Szczecinie i Płocku. Posiadając umowy pośrednictwa z klauzulą wyłączności sprzedaliśmy nieruchomości klientów mieszkających na stałe za granicą. Udzielili oni nam pełnomocnictwa do sprzedaży i dzięki temu nie musieli przylatywać samolotem do Polski tylko po to, żeby podpisać akt notarialny. Zaufanie klienta do pośrednika nieruchomości jest bardzo ważne i nigdy nie nadużyliśmy tego zaufania. Kluczowa jest współpraca między biurami nieruchomości. Jednak chciwość niektórych biur nieruchomości doprowadza do tego, że taka współpraca jest ograniczona. Jest to spora strata dla klienta. Na szczęście większość pośredników nieruchomości przestawiła się już "na nowe tory myślenia". Do współpracy potrzebna jest jednak przestrzeń i wynagrodzenie dla biura nieruchomości, które umożliwia zapewnienie godziwego wynagrodzenia dla biura nieruchomości, dzięki któremu doszło do sprzedaży oferty. Widzimy często opór ze strony klientów, którzy mają podpisać umowę pośrednictwa z wynagrodzeniem 3,0 % lub 3,5 % netto. Dlatego wprowadziliśmy do praktyki w naszym biurze nieruchomości zapisywanie wynagrodzenia alternatywnie w dwóch wysokościach: w przypadku gdy nieruchomość sprzeda nasze biuro nieruchomości, to wynagrodzenie wynosi minimum 2,0 % netto ceny transakcyjnej (nie mniej niż zł netto); W przypadku sprzedaży we współpracy z innym biurem nieruchomości wynagrodzenie wynosi 3,0 % lub 3,5% netto. Jeżeli jakieś słabe biuro nieruchomości podpisuje umowę na 1,5% netto, to znika przestrzeń do współpracy między biurami nieruchomości. Pośrednik nieruchomości takiego biura spotyka się z klientami w mieszkaniu albo w Mc Donaldzie, całe biuro nieruchomości to teczka i laptop, nie przetrwa więc ono zbyt długo. Czy warto z takim biurem nieruchomości zawierać umowę pośrednictwa nieruchomości, która często stanowi dorobek życia klientów tylko dlatego, że oferuje swoje usługi poniżej 2,0 % netto ? czy takie biuro nieruchomości jest wiarygodne ? Pozostawiam to klientom do przemyślenia. Zdaniem naszego biura nieruchomości jesteśmy zobowiązani umową pośrednictwa do współpracy z innymi biurami nieruchomości w celu realizacji celu tej umowy. Powinniśmy reprezentować interes klienta a nie swój własny na pierwszym miejscu. Nasz sukces jest zawsze pochodną sukcesu klienta. Brak współpracy z innymi pośrednikami nieruchomości jest ewidentnym działaniem na szkodę klienta. Ponieważ klienci obserwują biura nieruchomości w działaniu, to wyciągają błędny wniosek, że biura nieruchomości nie współpracują ze sobą. To jednak dotyczy mniejszości chciwych biur nieruchomości. Dlatego klienci tłumaczą, że muszą podpisać umowę otwartą z wieloma biurami nieruchomości, wtedy szybciej sprzedadzą swoją nieruchomość. Jest to błędny wniosek, gdyż większość biur nieruchomości współpracuje dziś ze sobą ku zadowoleniu klientów. Jeżeli klient nie chce z pośrednikiem nieruchomości współpracować, nie chce dać się przekonać do współpracy, to szkoda czasu i pieniędzy. Będzie więcej czasu na zajęcie się i promocję ofert klientów, którzy chcą współpracować z biurem nieruchomości. Korzyści z zawartej umowy pośrednictwa z klauzulą wyłączności są obustronne. Pośrednik nieruchomości może rzetelnie zajmie się promocją oferty i nie będzie żałował swoich pieniędzy na reklamę oferty nieruchomości, bo wie, że zwrócą się zainwestowane pieniądze. Z mojego doświadczenia wynika, że sprzedawałem około 75-80 % ofert, do których miałem umowę pośrednictwa z wyłącznością i tylko nie więcej niż 10% ofert, do których miałem umowę pośrednictwa tzw. otwartą. Brak sprzedaży ofert, do których miałem umowę pośrednictwa z klauzulą wyłączności, wynikał najczęściej z braku elastyczności klienta sprzedającego w negocjacjach z potencjalnym nabywcą. Podpisywanie otwartych umów pośrednictwa daje bardzo niską rentowność biurom nieruchomości. Nikt nie lubi pracować i na końcu usłyszeć, że klient sam znalazł kupca, albo kupca znalazło inne biuro nieruchomości. Nie doznajemy upokorzeń, gdy po zgłoszeniu się potencjalnego nabywcy dowiadujemy się, że nieruchomość tydzień temu została sprzedana, ale sprzedający zapomniał (?!) nas o tym poinformować. Jeżeli dowiadujemy się o tym po miesiącu lub kilku miesiącach, to jednocześnie możemy przeliczyć to na straconą sporą sumę pieniędzy. WSPÓŁPRACUJĄC Z NAMI UNIKNIECIE PAŃSTWO BŁĘDÓW, ZAOSZCZĘDZICIE CZAS I SPRZEDACIE SWOJĄ NIERUCHOMOŚĆ ZA ADEKWATNĄ CENĘ !!!

^{Przy umowie na wyłączność określana jest realna cena oraz sprecyzowane konkretne działania, które prowadzą szybszej do sprzedaży aniżeli przy umowie bez wyłączności, czyli tzw. „umowie otwartej”. 8. Umowa na wyłączność, to jeden godny zaufania pośrednik, któremu można także powierzyć klucze oraz udostępnić wgląd we}

Dzisiejsze omówienie orzecznictwa związanego z branżą nieruchomości dotyczy wyroku Sądu Rejonowego Szczecin-Centrum w Szczecinie, XI Wydział Gospodarczy z dnia 13 lutego 2019 r., który oddalił powództwo pośrednika nieruchomości o zapłatę wynagrodzenia prowizyjnego. Stan faktyczny. W 2017 r. między powodową spółką, świadczącą usługi pośrednictwa a pozwanym będącym przedsiębiorcą została zawarta umowa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami. W § 5 umowy, strony ustaliły wynagrodzenie prowizyjne na zł. Stosownie do tego postanowienia umownego, w czasie trwania umowy z klauzulą wyłączności, za kontrahenta wskazanego przez pośrednika uznane zostaną wszystkie bez wyjątku osoby fizyczne, prawne lub jednostki organizacyjny nie posiadające osobowości prawnej, z którym zamawiający zawarł umowę przedwstępną, warunkową, zobowiązującą, stanowczą, rozporządzającą, transakcyjną. Umowa została na czas oznaczony jednego roku. Nieruchomość, której dotyczyła umowa pośrednictwa została sprzedana w trakcie trwania umowy i nastąpiła na rzecz osoby niewskazanej przez pośrednika. Pomijam inne fakty i zarzuty podnoszone przez strony w toku procesu, ponieważ nie są one istotne dla tematu, który nas interesuje i nie wpłynęły na jego ocenę prawną. Co stwierdził sąd? W końcowym fragmencie uzasadnienia omawianego orzeczenia, przechodzimy do kwestii najciekawszej, w której stwierdzono, że; „Zapis umowy pośrednictwa w obrocie nieruchomościami z dnia 29 marca 2017 r. w zakresie w którym umożliwia żądanie wynagrodzenia prowizyjnego w § 5 od transakcji dokonanej przez zamawiającego z osobą niewskazaną wcześniej przez pośrednika lub innego pośrednika w ocenie Sądu pozostaje w sprzeczności z naturą stosunku i jest nieważna ( art. 353 (1) KC w zw. z art. 58 § 3 KC)” Skład orzekający uznał, że fakt czy nieważność w takiej sytuacji dotyczy całej umowy czy tylko jej części nie miałby znaczenia dla rozstrzygnięcia w sprawie. Nie miały też w tej sprawie znaczenia powoływane przez pozwanego regulacje dotyczące konsumentów, ponieważ strona pozwana jak już zostało to wspomniane jest przedsiębiorcą. Niemniej w sprawie ma zastosowanie przepis art. 353 (1) KC regulujący zasadę swobody umów i granice tej swobody. „W ocenie Sądu z istoty „umowy na wyłączność” należy wnioskować okoliczność, że pozwany nie będzie korzystał z usług innych pośredników w obrocie nieruchomościami. Sprzedaż osobie nie wskazanej przez żadnego pośrednika w obrocie nieruchomościami, nie może być taktowana jako naruszenie zasady tej wyłączności. Pośrednik w takiej sytuacji domaga się bowiem wynagrodzenia za zdarzenie, w którym w ogóle nie dochodziło do pośrednictwa jakiegokolwiek pośrednika. W konsekwencji zapis § 5 umowy przewidujący możliwość żądania wynagrodzenia prowizyjnego w takiej sytuacji jest w tym zakresie nieważny ( art. 353 (1) KC w zw. z art. 58 § 3 KC).” Pewnie narażę się tym wielu pośrednikom, ale w mojej ocenie ww. uzasadnienie jest w pełni prawidłowe. Z istoty zastrzeżenia klauzuli na wyłączność wynika bowiem zakaz korzystania z usług innych pośredników a nie zakaz obrotu nieruchomością bez pomocy pośrednika. Powyższą linię orzeczniczą zakazującą umieszczenia takich postanowień, potwierdzają również inne świeże wyroki wyrok Sądu Okręgowego w Gliwicach z dnia 23 stycznia 2019 r. sygn. akt III Ca 1318/18, wyrok Sądu Rejonowego w Giżycku – I Wydział Cywilny z dnia 17 stycznia 2020 r. sygn. akt I C 383/19. Potwierdza to także rejestr klauzul niedozwolonych UOKIK, gdzie znalazła się klauzula o następującym brzmieniu: „Pośrednik zachowuje prawo do całości wynagrodzenia także, w przypadku, gdy: a) Zamawiający podpisze w trakcie obowiązywania niniejszej umowy umowę przedwstępną lub umowę sprzedaży lokalu bez udziału pośrednika”. Ww. wyroki są o tyle ciekawe i zmieniające dotychczasowe postrzeganie, że uznają podobne postanowienia jako nieważne, bez konieczności analizy ich pod kątem klauzul niedozwolonych. A zatem dotyczą zarówno umów z konsumentami jak i przedsiębiorcami. Podsumowanie. Klauzula wyłączności może zabezpieczać prowizję dla pośrednika jedynie wówczas, gdy klient skorzysta z usług innego pośrednika. Gdy zawrze on umowę samodzielnie prowizja nie jest należna. Zapisy umowne przewidujące wynagrodzenie dla pośrednika w przypadku sprzedaży samodzielnej są nieważne. Nieważność tego typu postanowień dotyczy zarówno umów zawieranych z konsumentami jak i między przedsiębiorcami.

RE: Zerwanie umowy pośrednictwa na wyłączność. W ust. 1 jest: Umowa zostaje zawarta na czas określony w sekcji Zlecenie, w którym to okresie obowiązuje klauzula wyłączności oznaczająca, że Pośrednik jest jedynym pośrednikiem uprawnionym do oferowania do sprzedaży nieruchomości określonej w par. 1 Umowy. Z tym że mi zależy na Co oznacza dla klienta umowa na wyłączność z pośrednikiem? Co może na niej zyskać? Mec. Elżbieta Liberda: Umowa pośrednictwa na wyłączność jest różnie formułowana przez biura. Nie ma jednego obowiązującego w obrocie wzorca. Są firmy które redagują zapisy tak, że wyłączność oznacza to, że klient nie może współpracować z innymi pośrednikami, natomiast we własnym zakresie może nieruchomość sprzedać lub wynająć. Wynagrodzenie przysługuje pośrednikowi za przeprowadzone czynności pośrednictwa, które to powinny być w umowie określone. Jeśli na skutek działań pośrednika nieruchomość zostanie sprzedana lub wynajęta to zmaterializuje się obowiązek zapłaty. Są też takie praktyki rynkowe, gdzie postanowienie o wyłączności oznacza, że transakcji można dokonać tylko z udziałem pośrednika i bez względu na sposób skojarzenia stron transakcji na kliencie ciąży obowiązek zapłaty. Kolokwialnie rzecz ujmując, nie ważne kto sprzeda, to i tak klient musi zapłacić. To podejście nie jest prawidłowe. Na ten temat wielokrotnie wypowiadały się sądy. Jeśli chodzi o sytuacje kiedy klient jest konsumentem, aspekt ten wprost regulują przepisy kodeksu cywilnego wskazujące, że niedozwolonymi postanowieniami umownymi są te, które w szczególności przewidują obowiązek wykonania zobowiązania przez konsumenta mimo niewykonania lub nienależytego wykonania zobowiązania przez jego kontrahenta. Orzecznictwo potwierdza to stanowisko, uznając za niedozwoloną klauzulę o konieczności zapłaty pośrednikowi wynagrodzenia „bez względu na to, w jaki sposób doszło do skojarzenia stron". Co można zyskać? Umowa na wyłączność, co do zasady, ogranicza możliwości, jeśli chodzi o powierzanie sprzedaży innym podmiotom, natomiast gwarantuje dużo szerszy zakres usług pośrednika. Statystyki pokazują, że oferty wyłącznościowe sprzedają się dużo szybciej i zdecydowanie po korzystniejszych cenach. Prowadzony jest intensywny marketing oferty, a obowiązki pośrednika są o wiele większe. W zasadzie standardem jest profesjonalna sesja zdjęciowa, obanerowanie nieruchomości czy homestaging. W przypadku ofert wyłącznościowych pośrednik działa na rzecz strony którą reprezentuje, zapewniając uzyskanie jak najkorzystniejszych warunków przyszłej transakcji tj. ceny i warunków umowy. Należy pamiętać, że wyłączność nie oznacza, że inne firmy z rynku nie mogą wskazać potencjalnego nabywcy. Agent prowadzący oferuje wręcz taką współpracę, umożliwiając innym agentom pełną identyfikację nieruchomości. Nie musi bać się, że pieniądze i czas zainwestowane w reklamę przepadną na rzecz np. konkurencji . Tym samym wachlarz potencjalnych zainteresowanych jest dużo większy, zaś klient unika współpracy z niezliczoną ilością firm. Ma jasne zasady dotyczące rozliczenia się z określonym agentem. Klient w przypadku wybrania tej formy współpracy w zasadzie może pojawić się tylko raz w biurze nieruchomości aby zawrzeć umowę z pośrednikiem, a później u notariusza przenosząc własność nieruchomości. Zawarcie umowy z klauzulą wyłączności u większości klientów początkowo wywołuje niechęć i obawy. Wynika to głównie z faktu niezrozumienia idei wyłączności. Straszy już sama nazwa – WYŁĄCZNOŚĆ. Umowy z klauzulą wyłączności w innych krajach nazywane są jako umowy „ekskluzywne". I w istocie, jeśli są prawidłowo rozumiane i stosowane przez pośrednika takimi są w pełnym rozumieniu tego słowa. Na jaki czas klient umawia się z pośrednikiem? Może taka umowę wypowiedzieć? Umowy na wyłączność z reguły zawierane są na czas oznaczony. To na jak długo zawierana jest umowa zależy od samej nieruchomości, od prognozowanego czasu sprzedaży, czy jej parametrów (zwykle jednak nie są one zawierane na okres krótszy niż trzy miesiące). Co do zasady, umowa na czas oznaczony obowiązuje przez taki okres na jaki została zawarta. W umowach pośrednictwa często jednak wskazuje się na możliwość jej wypowiedzenia w sytuacji zaistnienia określonych przyczyn. Nie ma ustawowego terminu wypowiedzenia. Zależy to od woli stron. Czy jeśli klient wypowie umowę i sprzeda mieszkanie (sam znajdzie kupca) już po jej zerwaniu, to czy pośrednikowi należy się prowizja? Taka umowa to „dożywotni" obowiązek zapłaty prowizji? Absolutnie nie. Takie zapisy, nawet jeśli znajdują się w umowach, nie obowiązują klienta. Pośrednikowi wynagrodzenie przysługuje tylko i wyłącznie w sytuacji, kiedy to na skutek jego działań doszło do transakcji. W umowach z agencjami znajdują się czasem zapisy, że pośrednik jest uprawniony do prowizji nawet jeśli umowa wygasła lub została rozwiązana. Jeden z pośredników nie wpisał okresu, w jakim po rozwiązaniu czy wygaśnięciu umowy zaplata się należy. Niepodanie takiego terminu oznacza, że wynagrodzenie należy się zawsze, nawet jeśli mieszkanie zostanie sprzedane po dziesięciu latach od zerwania umowy? Taki zapis nie jest zgodny z obowiązującymi przepisami oraz utrwalonym orzecznictwem Sądów. Szczególnie w sytuacji kiedy klient jest konsumentem, pośrednik redagując klauzulę wyłączności musi mieć na uwadze zakazy opisane w jak również orzecznictwo Sądu Ochrony Konkurencji i Konsumentów które zawarte jest Rejestrze Klauzul Niedozwolonych. Rejestr ten wprawdzie nie jest już aktywny, a wpisywane są do niego tylko postanowienia które są wynikiem toczących się jeszcze postępowań sprzed 17 kwietnia 2016 r., jednak wciąż stanowi podstawę do interpretacji dla UOKiK, gdzie w trybie administracyjnym orzeka się o karach za stosowanie klauzul niedozwolonych. Takie postanowienie w ewentualnym procesie cywilnym z prawdopodobieństwem graniczącym z pewnością uznane byłoby za niewiążące konsumenta. Co grozi pośrednikom? W przypadku kontroli i wykazania, że pośrednik dopuścił się naruszenia zakazu stosowania we wzorcach umów zawieranych z konsumentami niedozwolonych postanowień umownych, o których mowa w Prezes Urzędu Ochrony Konkurencji i Konsumentów może nałożyć na niego w drodze decyzji karę pieniężną w wysokości nie większej niż 10 proc. obrotu osiągniętego w roku obrotowym poprzedzającym rok nałożenia kary. Co za tym idzie, pośrednicy dopuszczający się tego typu praktyk powinni się mieć na baczności, gdyż ryzykują nie tylko to, że klient im nie zapłaci ( bo i za co ), a może mieć to dolegliwe skutki finansowe w ich portfelach.

Czym się właściwie różni umowa na wyłączność od umowy otwartej? W umowie na wyłączność podstawą jest klauzula, zapewniająca o tym, że agencja nieruchomości, której powierzasz sprzedaż i promocję Twojego domu lub mieszkania jest jedynym pośrednikiem i to jej należy się prowizja, która pobierana jest od sprzedającego po pozytywnej finalizacji transakcji. Zawarcie umowy z

Na rynku nieruchomości pośrednik z klientem podpisuje tzw. umowę zwykłą albo z klauzulą wyłączności. Ta ostatnia oznacza, że wybrany agent jako jedyny reprezentuje właściciela nieruchomości. O tym, jakie są korzyści takiego rozwiązania dla każdej strony rozmawiamy z Filipem Wierzchowskim, licencjonowanym pośrednikiem, właścicielem biura pośrednictwa w obrocie nieruchomościami „Everbest Nieruchomości” oraz Wiceprezesem Zarządu WSPON. Wioleta Szczudlińska: Dlaczego umowa na wyłączność jest lepszym wyborem dla pośrednika niż tzw. umowa zwykła? Filip Wierzchowski: Jest ona lepsza z bardzo prostego powodu, ponieważ agent ma pewność, że jeśli przyłoży się maksymalnie do obsługi takiej transakcji i doprowadzi do jej pomyślnej finalizacji, dostanie swoje wynagrodzenie. Natomiast przy umowach zwykłych jest diametralnie inna sytuacja. W tym przypadku agent może się nabiegać, podjąć różne działania, poświęcić dużo czasu na pokazywanie nieruchomości, a i tak nie być uczestnikiem transakcji, a w konsekwencji nie dostać swojej prowizji. To jest podstawowa różnica. Trzeba pamiętać, że agent pracujący na umowie otwartej jest jednym z wielu. Chciałabym podkreślić, że podczas 22 lat pracy w tym zawodzie mój rekord to 51 umów, co oznacza, że dotarłem do właściciela mieszkania w momencie, kiedy on miał już podpisanych 51 umów zwykłych. Kolejnym argumentem za tym, że umowa na wyłączność jest lepsza dla pośrednika, jest fakt, że ma on jasno określony priorytet. Umowa z klauzulą wyłączności oznacza dla nas przejęcie odpowiedzialności za powodzenie sprzedaży i obliguje do tego, abyśmy dołożyli wszelkich staranności do działań oraz użyli wszystkich dostępnych narzędzi, które doprowadzą do skutecznej sprzedaży nieruchomości. Z drugiej strony mamy finanse i efektywność. Istnieje wiele statystyk pokazujących, jak skutecznie sprzedajemy oferty. Jedna z nich mówi o tym, że przy umowach zwykłych udaje się sprzedać co dziesiątą nieruchomość. Niektóre dane z analiz pokazują jeszcze gorsze wyniki. Zatem jest to bardzo nieefektywne rozwiązanie. Przy umowach na wyłączność, kiedy to agent ma w ofercie nieruchomości z danego rejonu, to jego skuteczność wzrasta nawet do 80-90%. Umowa otwarta wprawdzie nie generuje specjalnie dużych nakładów bezpośrednich na promocję danej oferty, ale ogólnie zabiera dużo czasu, przy czym agent nie ma pewności czy to jemu uda się doprowadzić transakcję do końca. Zatem nie może zaplanować przyszłych przychodów. Wspominał Pan o kliencie, dla którego był Pan 52 agentem – jak skończyła się ta historia? Tak, ta sytuacja była absurdalna. Nad ofertą w teorii pracowała cała rzesza ludzi, a tak naprawdę podobno tylko 2 agentów starało się coś zrobić i przyprowadzali potencjalnych klientów, tymczasem nieruchomość wciąż była niesprzedana. Mało tego właściciel stworzył tylko dla niej osobną stronę internetową, która miała wygenerować sprzedaż. I w momencie, w którym się spotkaliśmy, on oczywiście przywitał mnie jako tego 52 agenta i powiedział, że ma dla mnie tylko jeden przekaz: żadnej umowy na wyłączność. W tym momencie zaciekawił mnie, skąd pomysł na tylu agentów? Zatem zadałam pytanie, dlaczego właściwie jest na „nie”? I znów jak sobie porozmawialiśmy szczerze, co jest dobrego albo złego w tej umowie z klauzulą wyłączności, jakie są jego obawy i doszliśmy do związku, że trzeba zmienić sposób sprzedaży, a właściciel zdecydował się poprzednie umowy po prostu rozwiązać, jednocześnie powierzając całokształt działań sprzedażowych jednemu, zaangażowanemu pośrednikowi. Czasem właśnie wydaje się klientom, że im więcej podpisanych umów z agentami, tym lepiej, a to niestety tak nie działa. Ponieważ o sukcesie decyduje jakość, a nie ilość. Ten właściciel powiedział mi, że jego zdaniem im więcej agentów pracuje nad ofertą nieruchomości, tym większe jest prawdopodobieństwo jej sprzedaży. W tym momencie wytłumaczyłem mu, że właśnie nie, że pośrednicy są zdemotywowani, są poniekąd dla siebie konkurencją i zrobił się bałagan informacyjny. Oglądając oferty w internecie, nikt już tak naprawdę nie wiedział, kto jest za nią odpowiedzialny, kto się nią opiekuje i czy jest ona w ogóle aktualna. Do tego klienci interesujący się ogłoszeniem często się dublowali. Zapytałem się go, dlaczego w takim razie nie podpisał umowy ze stoma osobami? Popchnąłem go w kierunku absurdu, aby zrozumiał, do czego taka sytuacja doprowadziła. W końcu podpisaliśmy umowę z klauzulą wyłączności. To również lepsza opcja dla właścicieli nieruchomości – dlaczego? Od razu trzeba powiedzieć, że umowa na wyłączność opiera się na zasadzie „win-win”. Tutaj wygrywa pośrednik, bo dostaje swoje wynagrodzenie oraz klient, ponieważ skutecznie sprzedał swoją nieruchomość. Przy umowie na wyłączność właściciel dostaje osobę, która tak naprawdę odpowiada za sukces albo porażkę sprzedażową. W przypadku zwykłej umowy – odpowiedzialność ta się rozmywa. Jedynym „winnym” pozostaje właściciel, który wybrał taki rodzaj współpracy. Poza tym podpisanie wielu umów wprowadza bałagan. Często ta sama nieruchomość pojawia się na kilku serwisach, kto inny ją umieszcza, w ogłoszeniach do tej samej oferty są różne ceny, opisy, a nawet piętro, rok budowy albo metraż. Można powiedzieć, większość z tych – powiedzmy 30 – agentów, nie stara się za bardzo. Bo i jaką mają motywację? Zatem potencjalny kupiec może być zdezorientowany. Do tego zacznie się zastanawiać, co jest nie tak z tą nieruchomością, skoro tyle firm ją reklamuje, a ona ciągle jest widoczna w sieci i nikt jej nie kupuje. Z kolei agent pracujący na umowie na wyłączność staje się niejako menadżerem projektu. Jest w pełni odpowiedzialny za podjęte działania. W jego gestii leży przygotowanie profesjonalnej oferty, zrobienie zdjęć albo video, home stagingu albo wirtualnego spaceru. W przypadku porażek, których nie jest za wiele, właściciel może takiego agenta rozliczyć z tych czynności. Poza tym znacznie łatwiej jest przeprowadzić analizę i zauważyć gdzie i jaki popełniono błąd, co poprawić, co zmienić lub co dodać do działań reklamowych czy sprzedażowych. Wreszcie – agent współpracuje z innymi biurami i ma możliwość przedstawienie im oferty. Co za tym idzie, zyskuje ona faktycznie szersze grono odbiorców i większe szanse sprzedaży. Jednym z narzędzi, jakim dysponują pośrednicy jest system MLS. Jest to unikalne narzędzie sprzedażowe, do którego mają dostęp wyłącznie pośrednicy, a umieszczane są w nim tylko oferty na wyłączność. Stąd po chwili każdy użytkownik MLS ma do niej dostęp. A to jest ogromna sieć sprzedaży. Czyli de facto podpisując umowę z klauzulą wyłączności właściciel „zatrudnia” swojego specjalistę do spraw sprzedaży jego nieruchomości, który w ramach uregulowanej i wspartej technologią współpracy pomiędzy pośrednikami koordynuje prezentowanie oferty klientom innych biur nieruchomości. Zatem można powiedzieć, że umowa na wyłączność daje więcej korzyści klientowi? Zgadza się. Kiedyś zastanawiałem się na tym zagadnieniem i wypisałem wszystkie korzyści po stronie pośrednika i po stronie klienta. Szczerze powiem, że znalazłem profity po każdej z nich. Jednak moim zdaniem znacznie więcej korzyści otrzymuje klient. Po pierwsze sprzedający płacą podobne wynagrodzenia przy każdym rodzaju umowy. Przy czym przy umowie zwykłej nie dostają zbyt wiele, ponieważ jest to tylko ogólna deklaracja działań sprzedażowych z myślą przewodnią „dołożę należytej staranności”, więc do końca nie wiadomo co znaczy. A przy umowie na wyłączność są zapisane konkretne działania. Klient ma pewność, że pośrednik, jeśli chce dostać wynagrodzenie, musi dla niego ciężko pracować. Z drugiej strony mam kolegów, którzy odwracają sytuację i mówią, kto tu dla kogo jest na wyłączność? Czy my „ograniczamy” takiego klienta, bo mówimy mu, że nie wolno podpisywać umów z innymi agencjami, czy to sprzedający dostaje pośrednika na wyłączność, a ten mówiąc kolokwialnie działa tylko dla niego i w jego interesie? Na jakie konkretne działania może liczyć właściciel, jeśli zdecyduje się podpisać umowę na wyłączność? Wszystkie działania promocyjne można szczegółowo opisać w umowie albo w załączniku do niej. Oczywiście im bardziej nietypowa nieruchomość, tym bardziej niebanalne czynności należy przeprowadzić. Niemniej jednak właściciel może od agenta oczekiwać kilku standardowych działań. Po pierwsze, że bardzo dokładnie zapozna się z daną nieruchomością, nie tylko wizualnie, ale i pod względem prawnym. Po drugie, jeśli zauważy braki formalne, od razu zasugeruje, a często nawet pomoże je uzupełnić. Po trzecie wykona home staging. Ta czynności będzie zależała od rodzaju nieruchomości – inaczej wygląda przygotowanie do sprzedaży zachwaszczonej działki, a inaczej luksusowego mieszkania. Po czwarte agent zorganizuje sesję zdjęciową, film albo spacer wirtualny. Piątym działaniem jest reklama. W zależności od rodzaju nieruchomości mogą to być, w pewnym uproszczeniu, banery zewnętrzne, udział w targach – jeśli sprzedajemy mieszkania z rynku pierwotnego oraz promocja w internecie. Ta ostatnia polega na umieszczeniu oferty w serwisach internetowych oraz mediach społecznościowych. Agent pracujący na wyłączność będzie również na bieżąco dbał o wysoką pozycję oferty na serwisie nieruchomościowym i podejmował adekwatne działania, np. zwiększał środki na promocję. Jak klienci sprzedający postrzegają umowy na wyłączność? Wciąż mają wobec nich obawy? Z czego one wynikają? Zacznijmy od tego, że w większości klienci nie mają wiedzy, co to tak naprawdę znaczy umowa na wyłączność. A to jest związane z tym, że nie wszyscy pośrednicy potrafią to klientom wytłumaczyć. Część agentów jest bardzo krótko w zawodzie i nie miała możliwości jeszcze poznać, jakie płyną korzyści z takich rozwiązań. Inną sprawą jest to, że pewna grupa klientów wychodzących na rynek od razu zastrzega, że nie współpracuje z pośrednikami. Wygląda to tak, jakby ich celem nadrzędnym było niezapłacenie prowizji agentowi, co jest sytuacją absurdalną, ponieważ to sprzedaż powinna być głównym celem klientów. Jakie ma Pan sposoby na przekonanie właścicieli nieruchomości do wybrania umowy na wyłączność? Zasadniczo najpierw rozmawiam z klientem. Analizujemy nieruchomość, jej cenę i ewentualną historię sprzedaży. Jeśli już raz próbowano ją sprzedać, trzeba dokładnie sprawdzić jakie działania zostały przeprowadzone. Dość rzadko, ale czasem zdarza się, że poprzedni agent nie wykonał należycie swojej pracy, a teraz właściciel obawia się podpisać ponownie umowę na wyłączność. Wtedy podaję mu taki przykład – czy jak pójdzie do restauracji i dostanie niesmaczny posiłek albo zostanie źle obsłużony, to przestanie jeść w restauracjach do końca życia? Albo – kiedy wybrany hotel będzie miał inny standard w rzeczywistości niż w ofercie, to przestanie jeździć na wakacje? No nie. Wybierze następnym razem inne miejsce. I tak też jest z biurami nieruchomości. Jak jedno nie wywiązało się z umowy, to nie znaczy, że kolejne zrobią to samo. Zatem kluczowa jest rozmowa z klientem i analiza tego, co poszło źle, co mu się nie podobało. Informujemy, że tych rozwiązań będziemy się wystrzegać bądź zrobimy je w inny sposób. Do tego dokładam to, co dokładnie może mu zaoferować umowa na wyłączność i mamy gotowy kontrakt. Zawsze należy odnieść się przede wszystkim do danego klienta, jego indywidualnej sytuacji i przekonań, oraz specyfiki sprzedawanej nieruchomości. O jakich zapisach w umowie na wyłączność każdy pośrednik powinien bezwzględnie pamiętać? Umowa na wyłączność powinna być umową terminową. Jej czas musi być przemyślany i dostosowany do rodzaju nieruchomości. Warto też trzymać się zasady, że im bardziej nietypowa nieruchomość, tym na ogół dłużej będziemy szukali klienta. Trzeba zwrócić uwagę też na to, że obecnie mieszkania czy domy szybko się sprzedają, jednak za pewien czas koniunktura może się odwrócić. Zatem trzeba dobrze to przeanalizować. W umowach koniecznie należy jasno określić obowiązki agenta. Tak, aby nikt nie miał wątpliwości, za co odpowiada i jakie działania wykona. Z drugiej strony powinny w niej znaleźć się obowiązki sprzedającego, na przykład udostępnianie nieruchomości czy przekazywanie dokumentów. Istotnym podpunktem jest jednoznaczne określenie kwestii wynagrodzenia agenta – kiedy jest należne, za co oraz w jakiej wysokości. Jest to szczególnie ważne przy sprzedaży np. dużych zakładów lub obiektów, które mogą być nabywane w częściach lub jako przedsiębiorstwo bądź udziały w spółce. Jakie są częste błędy w umowach na wyłączność? Czego dotyczą? Jednym z częstych błędów jest źle oszacowany czas sprzedaży. Aby skutecznie sprzedać nieruchomość, najpierw należy rozplanować w czasie działania marketingowe. Reklama musi mieć chwilę, aby zadziałać. Oczywiście termin może być dość krótki, jeśli cena będzie wyjątkowo atrakcyjna. Natomiast w innym przypadku sprzedaż wymaga odrobiny cierpliwości. Kolejnym błędem jest przeszacowana cena. Pamiętajmy, że wyłączność nie jest antidotum na zbyt wysokie żądania właściciela. To, że podpiszemy taką umowę, nie sprawi, że nieruchomość w cudowny sposób się sprzeda. Cena zawsze powinna być dobrze wyważona. Pośrednik musi też pamiętać o niestosowaniu klauzul niedozwolonych. Przykładem są klauzule wyłączające odpowiedzialność agenta za niewykonanie lub nienależyte wykonanie zobowiązań. Czy mimo wszystko w jakichś przypadkach warto podpisywać umowy otwarte? Jeżeli tak, to w jakich? Takich sytuacji jest w zasadzie niewiele. Ogólnie można powiedzieć, że jeśli cena jest nierynkowa, to znaczy zbyt wysoka to wyłączność nie ma sensu. Kiedy pośrednik już z góry wie, że raczej nie sprzeda jej za taką kwotę, to niedorzecznym jest poświęcać jej swój czas i wykonywać wszystkie ruchy marketingowe czy robić niepotrzebne nadzieje klientowi. Zdarza się też, że klient nie do końca jest przekonany, czy w ogóle chce sprzedać nieruchomość. W tym przypadku bym zalecał przeczekać ten czas, aż właściciel się zdecyduje i wtedy podpisać umowę na wyłączność. Inaczej może dojść do sytuacji, w której tuż przed finalizacją transakcji sprzedający się wycofa, a pośrednik zostanie bez niczego. Poza takimi wyjątkami, jeśli spełnionych jest łącznie kilka warunków takich jak: uregulowany stan prawny, rynkowe oczekiwania co do ceny ze strony właściciela, profesjonalny pośrednik i zdecydowany na sprzedaż klient, to z perspektywy tak klienta, jak i pośrednika należy podpisywać umowy z klauzulą wyłączności. Dadzą one sprzedającemu gwarancję: zaangażowania i odpowiedzialności ze strony agenta; skutecznych działań reklamowych; włączenie oferty do systemu współpracy międzyagencyjnej MLS integrującej ponad 420 biur nieruchomości oraz ponad 3000 agentów; oraz pewność uzyskania wynagrodzenia przez pośrednika w przypadku skutecznej sprzedaży.

.